當(dāng)我們走進(jìn)一個(gè)數(shù)百平方米的玩具大賣場(chǎng)，面對(duì)各種各樣、五顏六色的玩具和數(shù)不清的玩具品牌，最先是誰(shuí)能把我們吸引呢?忽略廣告對(duì)我們的前期影響，最有殺傷力的恐怕就是有個(gè)性和特色的專業(yè)陳列了。
另一方面，從顧客購(gòu)買的四個(gè)心理過(guò)程(注意>興趣>欲望>行動(dòng))分析，要激起顧客購(gòu)買欲望，達(dá)成最后消費(fèi)行為，前邊最重要的二個(gè)工作：一是個(gè)性陳列引起注意;二是產(chǎn)品演示引起興趣。由此可見(jiàn)陳列工作在銷售中的重要性和非凡價(jià)值。
產(chǎn)品陳列的原則主要有以下幾個(gè)：
利用空間原則
在商場(chǎng)里柜臺(tái)總是寸土寸金，不管玩具賣場(chǎng)的面積多大，分到每家專柜時(shí)一般也就十幾二十幾個(gè)平方。商場(chǎng)用來(lái)陳列的道具一般也就是：高柜、中島雙面、單面柜、端頭立架、游戲臺(tái)、開(kāi)票臺(tái)幾種。為自己的產(chǎn)品量身定做道具已成為節(jié)省和利用專柜空間的最好方法。目前商場(chǎng)中島柜的高度一般在1.3米，壁柜的高度一般在2.2米左右居多。提到道具，順便提一下道具設(shè)計(jì)時(shí)的幾個(gè)要點(diǎn)：一是要安全;二是要耐用;三是要設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，道具過(guò)于花哨容易搶走產(chǎn)品的光彩。
符合風(fēng)格原則
對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)肯定會(huì)有自己的定位，風(fēng)格就最能展示產(chǎn)品的精華。目前越來(lái)越多的玩具品牌廠家都會(huì)在自己的專柜花重金來(lái)搞產(chǎn)品的主題演示和精品陳列，以求更好體現(xiàn)自己產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn)，引起消費(fèi)者共鳴。
價(jià)格水平或垂直原則
這樣陳列的好處，能方便消費(fèi)者按價(jià)位來(lái)快速找產(chǎn)品，比如以外賓為主的上海虹橋友誼商店，他們?cè)谫u玩具產(chǎn)品時(shí)，每層就會(huì)多設(shè)一個(gè)立牌：比如從199元～299元等。
遵循顧客習(xí)慣的原則
人在看東西時(shí)，多有“先左視，后右視”的習(xí)慣，結(jié)合人的身高來(lái)說(shuō)，一般對(duì)“平視能見(jiàn)，伸手可及”90厘米～150厘米高度的位置是產(chǎn)品最佳黃金陳列位置，因而你在主推某件產(chǎn)品時(shí)，就可以把最好的柜臺(tái)位置留給你最想主推的產(chǎn)品，或者說(shuō)把你最好的產(chǎn)品擺在柜臺(tái)“最顯眼”的地方。其次就是把一些流通性強(qiáng)的便攜式產(chǎn)品擺在過(guò)道處方便顧客拿取，主力產(chǎn)品陳列在高流通處等。再次，就是相比之下，動(dòng)感的東西比靜止的更容易吸引顧客的眼球。
總之，包括柜臺(tái)設(shè)計(jì)、過(guò)道寬窄、燈光照明、價(jià)格牌的規(guī)格和粘貼方式等都要盡可能做到人性化，從細(xì)節(jié)入手，讓顧客愿意親近、走進(jìn)你的專柜，并舒服的留下同你做生意。
集中和分類陳列原則
有集中就會(huì)有分類，一個(gè)好的品牌陳列專柜就好比一副美麗的畫(huà)卷，能吸引人并愿意打開(kāi)來(lái)慢慢欣賞。什么都想表現(xiàn)和什么都想突出的最終結(jié)果就是什么都沒(méi)有突出，最終一團(tuán)糟，讓消費(fèi)者眼花繚亂。亦如畫(huà)家作畫(huà)，什么東西都畫(huà)進(jìn)畫(huà)里，最終只會(huì)越描越多，畫(huà)蛇添足，分散主題。
簡(jiǎn)單講，把產(chǎn)品集中陳列就是要起到震撼和主題演示的效果;分類陳列就是為了把產(chǎn)品合理分類，方便介紹產(chǎn)品和顧客自己尋找喜歡的產(chǎn)品。新的賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)習(xí)慣引進(jìn)幾個(gè)著名大品牌放在商場(chǎng)最顯眼、最好的位置來(lái)襯托它的檔次;成熟的賣場(chǎng)反而會(huì)適當(dāng)?shù)陌炎詈玫奈恢昧艚o那些想做品牌的新廠家，以便多收費(fèi)用。
具體的玩具分類，目前商場(chǎng)的主流做法還是以品牌來(lái)分類，再結(jié)合原料、功能、年齡及男孩和女孩玩具來(lái)分。比如把木制、毛絨、塑膠電子及模型的分區(qū)域，再就是把DIY、益智拼裝的與普通玩具分開(kāi)等。有些大品牌由于自己的品類非常豐富，也會(huì)依據(jù)各種分類原則來(lái)細(xì)分和陳列自己的產(chǎn)品，力求取得最佳的“眼球效果”。
色彩對(duì)比原則
每種色彩都具有個(gè)性，如同人一樣。色彩不僅有個(gè)性，而且有性別、有味道、有溫度、有軟硬、有形狀、有輕重、有大小、有胖瘦，還有季節(jié)、有年齡、職業(yè)、地區(qū)等象征意義。有單色相和多色相組合，這就是色彩的功能。有時(shí)單色相的功能易辨，雙色相一加，立刻就改變了原來(lái)的功能。如紅色味甜，綠色新鮮，紅加綠即有辣味，紅綠各少加白再加黃又有兒童感，再加白就有女性感;又如赭色成熟，如加黑即蒼老;黃色有甜味，若加綠即變酸;藍(lán)色有青春感，若加黑色即有死亡感;大片黑小片藍(lán)則有恐怖感，再加一點(diǎn)黃又有夜間感。這是色彩理論的一些基本常識(shí)。玩具設(shè)計(jì)和陳列都能用到，并且應(yīng)予以高度重視。
在兒童的眼里，色彩這個(gè)世界也遠(yuǎn)比成人要豐富得多，我們見(jiàn)到的玩具大多五顏六色，這是符合兒童生理特征的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，每個(gè)玩具品牌都會(huì)有自己習(xí)慣俗成的公司固定用色，因而在其產(chǎn)品、柜臺(tái)、廣告宣傳方面都會(huì)有自己的獨(dú)特風(fēng)格和主張。消費(fèi)者走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，大體都能感覺(jué)到這個(gè)品牌固有的風(fēng)格和風(fēng)味。就拿國(guó)內(nèi)知名的玩具品牌來(lái)舉例：比如銀輝玩具習(xí)慣用銀白色來(lái)體現(xiàn)其企業(yè)對(duì)高科技的追求;英德玩具一直用藍(lán)色來(lái)體現(xiàn)其國(guó)際性、海洋性、開(kāi)放性的游戲文化內(nèi)涵;奧迪玩具習(xí)慣用紅、黃、黑色來(lái)體現(xiàn)其產(chǎn)品的力量和速度;在中國(guó)大多數(shù)地方，一年四季都很分明，商場(chǎng)里每季度的廣告宣傳也習(xí)慣按春、夏、秋、冬來(lái)演繹，結(jié)合到玩具產(chǎn)品和陳列其實(shí)也暗藏玄機(jī)，夏天我們?cè)谫u場(chǎng)陳列中就可以適當(dāng)多使用綠、藍(lán)二種顏色來(lái)增加清涼感，冬天用紅、黃來(lái)提升溫度。
玩具產(chǎn)品的陳列技巧和原則還有很多，作為專柜銷售人員，一定要不時(shí)創(chuàng)新，美化商品陳列，這是吸引顧客登門的不傳秘招。新穎的柜臺(tái)、一流的產(chǎn)品、好的位置、上佳的陳列演示，再配上好的銷售導(dǎo)購(gòu)，一定會(huì)為你的品牌增色加分，引來(lái)更多的客源創(chuàng)造更大的價(jià)值。
雖然地點(diǎn)的好壞比專柜的大小重要，商品的優(yōu)劣又比地點(diǎn)的好壞更重要，但為你的產(chǎn)品演繹一段段符合其個(gè)性的品牌陳列故事，實(shí)在是提高銷售的一個(gè)好方法。
